En esta publicación, cubriremos todo lo que necesita saber sobre la segmentación de clientes: cómo crear segmentos, qué consideraciones se deben tener en cuenta para segmentar una base de clientes y cómo usar esa información para mejores esfuerzos de marketing con ejemplos.
Si está buscando hacer crecer su empresa o aumentar las ventas, comprender a sus clientes es vital.
La segmentación de clientes puede marcar la diferencia entre un crecimiento mediocre y un éxito vertiginoso. Si desea generar más ingresos y hacer crecer su base de clientes, es importante que comprenda los diferentes tipos de clientes. En un nivel muy básico, la segmentación de clientes divide a sus clientes en grupos según sus necesidades, deseos y comportamientos. Esto permite comprender mejor cómo piensa cada grupo y qué contenido prefiere consumir.
En esta publicación, cubriremos todo lo que necesita saber sobre la segmentación de clientes: cómo crear segmentos, qué consideraciones se deben tener en cuenta para segmentar una base de clientes y cómo usar esa información para mejores esfuerzos de marketing con ejemplos.
1. ¿Qué es la segmentación de clientes?
La segmentación de clientes es un proceso que ayuda a los especialistas en marketing, desarrolladores de productos y creadores de contenido a comprender mejor a sus clientes y dirigirse a ellos.
La segmentación de clientes es la práctica de dividir a sus clientes en grupos que comparten rasgos comunes. Este método tiene como objetivo brindar el máximo valor a cada grupo para que se interesen en su producto o servicio.
La segmentación generalmente divide la base de clientes en diferentes grupos según:
características demográficas (como; edad, sexo, ingresos, ocupación, etc.)
factores geográficos (como; población, tipo de ubicación, densidad de ubicación, etc.)
características psicográficas (tales como; personalidad, estilo de vida, clase social, actitudes, etc.)
rasgos de comportamiento (tales como; comportamiento de compra, etapa del viaje del comprador, tasa de uso, lealtad, etc.)
para ayudar a sus empresas a crear mejores estrategias.
1.1. Razones para utilizar la segmentación de clientes
La segmentación de clientes es importante para sus negocios porque le permite comprender a quién le está comercializando y cómo su producto o servicio beneficiará a ese grupo.
Al comprender las necesidades de los diferentes grupos, las empresas pueden adaptar mejor sus mensajes para que los clientes realmente piensen en lo que la empresa tiene para ofrecer. La segmentación ayuda a las empresas a:
desbloquear nuevas ventajas competitivas al comprender mejor los puntos débiles de sus clientes
mejorar el proceso de desarrollo de productos al comprender mejor sus deseos y necesidades
optimizar el rendimiento de la campaña por audiencias segmentadas
tener una comunicación dirigida a través de mensajes personalizados al dirigirse a diferentes audiencias con la información correcta en el canal correcto en el momento correcto.
Hay muchas razones por las que la segmentación puede beneficiar el éxito de su empresa, por lo que las cinco razones más importantes están aquí.
1.1.1. Desbloqueo de nuevas ventajas competitivas
La clave para desbloquear las ventajas competitivas es comprender a su cliente. Si puede identificar y segmentar a sus clientes en grupos que comparten rasgos comunes, entonces es posible entregar el mensaje correcto en el momento adecuado para cada grupo.
Por ejemplo, si sabe que los estudiantes universitarios suelen estar más preocupados por el precio que los jóvenes profesionales, entonces tal vez una promoción en artículos en oferta sería más eficaz para los estudiantes universitarios. Por otro lado, los profesionales jóvenes pueden responder mejor a una oferta de productos de alta calidad con garantías de durabilidad, algo en lo que normalmente se centran menos debido a su mayor disposición a pagar por la calidad en general.
Esta información es fundamental a la hora de decidir qué tipo de mensaje de marketing resonará en qué segmentos de clientes.
¿La línea de fondo? ¡La segmentación de clientes desbloquea nuevas ventajas competitivas!
1.1.2. Mejora del proceso de desarrollo de productos
Al desarrollar un nuevo producto, es importante conocer sus segmentos de clientes para poder crear productos que se adapten a cada grupo.
La segmentación puede permitirle diseñar productos para sus clientes en función de sus necesidades y deseos, lo que aumentará sus posibilidades de lograr el éxito en el mercado.
Al hacer esto, sus negocios pueden enfocarse en las necesidades específicas de diferentes grupos y asegurarse de que las características del producto o servicio sean relevantes.
Además, las empresas pueden crear productos más específicos con ingredientes de mayor calidad dividiendo a los clientes según datos demográficos, como la edad o la ubicación, o el nivel de ingresos. Esto dará como resultado un aumento de las ventas de clientes satisfechos que desean un producto mejor.
Porque los productos o servicios especializados pueden enfrentar poca competencia, o ninguna, dependiendo del nicho que tengan.
1.1.3. Optimización del rendimiento de la campaña
Las empresas siempre buscan formas de optimizar sus campañas. Para aprovechar al máximo sus campañas de marketing, es importante tener un conocimiento profundo de sus clientes.
Una forma es segmentar a los clientes, lo que les permite dirigirse a grupos específicos de personas con mensajes relevantes. Al segmentar a los clientes, las empresas pueden crear contenido que se dirija directamente al cliente potencial y les ayude a comprender cómo se puede persuadir a los clientes potenciales para que se conviertan en clientes o aumenten su frecuencia de compra.
Por lo tanto, la segmentación permitirá a las empresas aumentar el ROI del gasto en marketing y asegurarse de que están llegando a todos sus segmentos de clientes.
1.1.4. Atender mejor las necesidades y deseos de un cliente
Las empresas deben recordar que cada cliente es único, lo que significa que merecen una experiencia personalizada.
Por lo tanto, los días del marketing de talla única se acabaron.
La segmentación permite la personalización de su contenido, servicios y productos para que puedan adaptarse a las necesidades y deseos específicos de cada persona.
De esta manera, no necesita preocuparse por crear una experiencia que sea lo suficientemente general para todos. En cambio, puede crear algo específicamente dirigido a los intereses de una persona, lo que los llevará a seguir más de sus canales e interactuar con su empresa con más frecuencia.
En resumen, segmentar a sus clientes le permite atender mejor sus necesidades y deseos, al mismo tiempo que aumenta sus posibilidades de retener más clientes a largo plazo.
1.1.5. Comunicación dirigida
La cantidad de clientes que son su público objetivo es uno de los factores más importantes a considerar al decidir cómo comunicarse con ellos.
Lo último que desea es enviar el mismo mensaje a todos.
Pero con demasiada frecuencia, las empresas cometen el error de tratar a cada cliente como un grupo homogéneo y enviar mensajes que no resuenan con ningún segmento específico.
Cuanto más relevantes sean sus mensajes de marketing para cada segmento de clientes, mayor será su compromiso con los productos o servicios de su empresa.
La idea es identificar tus segmentos y comunicarte de la manera correcta con ellos en plataformas que sean relevantes.
1.2. Limitaciones de la segmentación de clientes
En la sección anterior, hablamos sobre las ventajas de la segmentación de clientes. En resumen, ayuda a
desbloquear nuevas ventajas competitivas
mejorar el proceso de desarrollo de productos
optimizar el rendimiento de la campaña
atender mejor las necesidades y deseos de un cliente
tener una comunicación más dirigida
Es lógico decir que cuanto más sepa sobre sus clientes, más fácil será adaptar sus productos y servicios en función de sus necesidades. Sin embargo, existen limitaciones en este enfoque que debe considerar al planificar la segmentación de sus clientes. Las principales limitaciones de la segmentación de clientes se pueden destacar de la siguiente manera:
Aumento de costos: las empresas utilizan diferentes estrategias para diferentes segmentos, lo que puede aumentar el costo de las actividades.
Cambio en el mercado (clientes): Las características de los segmentos se modifican en respuesta a cambios en el comportamiento de los clientes, hábitos de compra e ingresos.
Marketing más caro: la segmentación también conduce a campañas de marketing más costosas. Debido a que cada segmento tiene diferentes necesidades, intereses, hábitos, preferencias y actitudes, los especialistas en marketing deben implementar varias tácticas de marketing para diferentes segmentos de clientes.
1.3. Requisitos para segmentación efectiva
El objetivo principal del proceso de segmentación de clientes es garantizar que los segmentos creados por la empresa satisfagan las necesidades y lineamientos fundamentales. Este proceso es crucial para que la segmentación los convierta en segmentos utilizables y mercados objetivo viables.
Los siguientes son algunos requisitos para una segmentación eficaz de los clientes:
Homogeneidad: Los clientes asignados a cada segmento deben tener similitudes de alguna manera adecuada.
Heterogeneidad: cada segmento de clientes debe ser único.
Mensurabilidad: para determinar el tamaño del segmento de clientes, se debe poder acceder a algún tipo de datos.
Sustancialidad: para ser rentable, el segmento de clientes debe ser lo suficientemente grande.
Accesibilidad: el segmento de clientes objetivo debe ser accesible, especialmente en términos de actividades de marketing.
Capacidad de respuesta: en lugar de una oferta genérica, cada segmento de clientes debería responder mejor a una combinación de marketing personalizada.
2. ¿Cuáles son los tipos de segmentación?
Como se definió anteriormente, la segmentación de clientes es el proceso de dividir a sus clientes en grupos en función de lo que tienen en común.
El objetivo es identificar diferentes segmentos objetivo para que las empresas puedan crear estrategias para tipos específicos de personas con necesidades y deseos similares.
Hay muchas formas diferentes de segmentar a los clientes. Este capítulo discutirá cada tipo en profundidad y proporcionará ejemplos de cómo funcionan mejor para industrias o empresas particulares.
2.1. Segmentación demográfica
2.1.1. ¿Qué es la segmentación demográfica?
La segmentación demográfica es una técnica utilizada por los especialistas en marketing para dividir a los consumidores en grupos en función de factores demográficos como:
La edad
Género
Ingresos / Ocupación
Etnicidad
Religión
Nivel de educación
La segmentación de los clientes en grupos más pequeños permite a las empresas crear un grupo de personas con una variable compartida. Las empresas utilizan esta información para desarrollar estrategias diseñadas para audiencias objetivo específicas en línea con sus objetivos comerciales.
Comprender en qué se diferencian estos segmentos entre sí puede ayudar a las empresas a comprender mejor a sus clientes y diseñar estrategias más eficaces adaptadas a las necesidades de sus clientes. Por ejemplo, si usted es una empresa de helados, sus anuncios en televisión dirigidos a niños se verán diferentes de los dirigidos a adultos.
El éxito de cualquier campaña depende en gran medida de qué tan bien resuene con su audiencia y, al utilizar la segmentación demográfica, tendrá más idea de lo que quieren de su marca.
Esta forma de segmentación de clientes es una de las más populares ya que es fácil de obtener a través de diferentes fuentes de datos. Muchas empresas lo consideran el método más rentable de segmentar a un cliente objetivo.
2.1.2. Variables de segmentación demográfica
Hay muchas variables demográficas diferentes que los especialistas en marketing utilizan para segmentar su audiencia. Los más comunes son género, edad, ingresos, estado civil, tamaño del hogar, etnia, religión, etc.
Cuanta más información tenga sobre sus clientes, más fácil será adaptar su estrategia.
2.1.2.1. La edad
Uno de los métodos más comunes de segmentación demográfica es la segmentación por edad. La segmentación por edad consiste simplemente en dividir a sus audiencias en grupos según la edad que tengan.
Hay muchas razones por las que los especialistas en marketing utilizan la segmentación por edad en sus campañas, pero la más popular es dirigirse a audiencias en función de diferentes grupos de edad.
La segmentación por edad permite a las empresas dirigirse a sus audiencias en función de un rango de edad específico, etapas del ciclo de vida y generaciones (como baby boomers, millennials, generación X, etc.).
Por ejemplo, es posible que tenga un mensaje de marketing diferente para los adolescentes que para los adultos mayores porque sus hábitos de compra y cómo responden a la publicidad serían diferentes entre sí.
2.1.2.2. Género
La segmentación de género es el proceso de dividir su mercado por género. Es importante porque las mujeres y los hombres interactúan con las marcas de manera diferente, tienen diferentes necesidades y están influenciados por diferentes factores. Si comprende estas diferencias, podrá adaptar de forma más eficaz sus estrategias de marketing para que se adapten a ellas.
Por ejemplo, si vende productos de maquillaje, es probable que la mayoría de sus clientes sean mujeres, pero ¿qué pasa con los artículos orientados a los hombres, como productos de afeitado y cuidado personal?
Es importante tener en cuenta el género de sus clientes para una estrategia comercial exitosa. Ciertos géneros tienden a responder mejor que otros a productos específicos, y también hay diferentes factores que los afectan de manera diferente.
2.1.2.3. Ingreso
La segmentación de ingresos se refiere a dividir a los clientes en grupos según su nivel de ingresos. Esto va desde personas de bajos ingresos hasta personas de altos ingresos, con varios niveles intermedios.
La segmentación de ingresos le permite comprender mejor el poder adquisitivo de diferentes segmentos de sus clientes potenciales. Comprender la disposición y la capacidad de pago de cada grupo puede ser útil para sus empresas que desean crear contenido o productos que les atraigan específicamente.
Por ejemplo, una empresa de relojes de lujo probablemente apuntará a personas de ingresos altos que tienen más probabilidades de comprar artículos de lujo. Es posible que estas personas no tengan las mismas necesidades que las personas de bajos ingresos; por lo tanto, es importante que empresas como ésta creen contenido adaptado específicamente a su base de clientes para impulsar las ventas y hacer que vuelvan por más.
2.1.2.4. Educación
La idea detrás de la segmentación por nivel de educación es utilizar información sobre los antecedentes educativos de una persona para categorizarla en función de su nivel de educación y campo principal. Para que pueda adaptar su estrategia en consecuencia.
Por ejemplo, si se dirige a estudiantes universitarios con un curso en línea, puede segmentarlos por campo principal para averiguar qué especializaciones tienen mayor relevancia para su producto. Esto puede ayudar a determinar dónde enfocar su estrategia comercial.
2.1.3. 4 ventajas de la segmentación demográfica
Dado que los datos demográficos son más fáciles de recopilar, la segmentación demográfica de los clientes es uno de los métodos más utilizados. Estos son los cuatro beneficios principales de la segmentación demográfica de los clientes:
Mejor personalización: los clientes segmentados le permiten presentar diferentes mensajes a diferentes segmentos demográficos. Puede mostrar el mismo producto de diferentes maneras enfatizando diferentes beneficios para diferentes segmentos o recomendar diferentes productos para diferentes grupos de personas. Por lo tanto, sus estrategias comerciales y de marketing deberían resonar mucho mejor.
Mayor retorno de la publicidad: la segmentación de su base de clientes en grupos demográficos puede ayudarlo a crear una campaña publicitaria más dirigida. Al hacerlo, podrá llegar a las personas que tienen más probabilidades de comprarle y convertirlas en clientes a largo plazo. Para que pueda aumentar su retorno de la publicidad y reducir el costo de adquisición de clientes.
Mayor retención y lealtad de clientes: cuando las empresas se centran más en los deseos y necesidades de sus clientes, pueden mejorar la retención de clientes y aumentar la lealtad. Además, las empresas pueden crear una conexión mejor y más personal con sus clientes personalizando su estrategia de comunicación en función de los segmentos demográficos. De esta forma, es más probable que tengan clientes leales.
Productos y servicios mejorados: conocer a los clientes a un nivel más profundo (como su edad, género, nivel de ingresos, ocupación, nivel de educación, etc.) significa que las empresas pueden adaptar y mejorar sus productos y servicios para satisfacer mejor las necesidades de los consumidores.
2.1.4. Limitaciones de la segmentación demográfica
Como se discutió anteriormente, la segmentación demográfica es una técnica de marketing que divide a la población en diferentes grupos demográficos. Estos segmentos a menudo se crean por edad, género, nivel de ingresos o educación.
Los especialistas en marketing utilizan esta información para comprender mejor lo que sus clientes quieren y necesitan para mejorar sus ofertas de productos o servicios en consecuencia. Sin embargo, existen limitaciones para utilizar la demografía como herramienta con fines de marketing porque no tiene en cuenta otros factores como la psicología y el comportamiento, que pueden ser más importantes que la edad a la hora de determinar cómo realizan las compras las personas.
Las limitaciones y desventajas también difieren de una empresa a otra en función de lo que venden, a quién le venden, etc.
Rango limitado: el hecho de que las personas estén en el mismo segmento demográfico debido a su edad, sexo o nivel de educación no significa que necesiten o quieran las mismas cosas.
Uso de variables incorrectas: no es necesario utilizar todas las variables demográficas disponibles para cada situación. A veces, todo lo que necesita hacer es segmentar a las personas por nivel de ingresos o género.
La segmentación demográfica siempre es crucial para determinar quién es su cliente objetivo. Sin embargo, la segmentación demográfica debe combinarse con otros métodos de segmentación de clientes, como la segmentación psicográfica y conductual, para obtener una mejor imagen.
2.1.5. Ejemplos de segmentación demográfica
La edad
Spirit50, un programa de ejercicios en el hogar que se dirige a los baby boomers de 50 años o más:
Género
Anuncio de Gillette dirigido a hombres con piel sensible:
Status:
Anuncio de Rolls Royce, dirigido a la clase de ingresos altos:
Educación
Algunos productos o servicios pueden tener diferentes tipos o niveles de requisitos educativos antes de recibir los beneficios. Por ejemplo, una persona no se inscribirá en un curso de MBA antes de hacer una licenciatura:
2.2. Segmentación psicográfica
2.2.1. ¿Qué es la segmentación psicográfica?
La segmentación psicográfica es un tipo de segmentación en la que los especialistas en marketing clasifican a los clientes en función de
Personalidad,
Estilo de vida
Clase social
Valores
Intereses
La segmentación psicográfica es un enfoque del marketing basado en conocimientos que proporciona una comprensión más matizada de quiénes son sus clientes porque permite a los especialistas en marketing identificar y categorizar a las personas según sus intereses, personalidades, opiniones, actitudes y estilos de vida. Luego, esta técnica se puede utilizar para crear una experiencia más personalizada para cada individuo que, en última instancia, conducirá a tasas de conversión más altas. La segmentación psicográfica le permite comprender:
puntos débiles de los clientes
valor de los clientes
cómo y por qué actúan durante la situación específica
La segmentación psicográfica se puede utilizar con fines de marketing o como parte del proceso de toma de decisiones al diseñar productos y servicios. Por ejemplo, si está creando un casco de bicicleta, podría preguntarse qué tipo de persona compraría su producto, ¿alguien que quiere algo llamativo? ¿Alguien que lo necesite por seguridad? ¿O ambos?
2.2.2. Tipos de segmentación psicográfica
A medida que los consumidores se dividen en grupos de interés cada vez más pequeños, la segmentación psicográfica se vuelve más crucial. Las personas ahora comunican sus intereses a través de canales como las redes sociales, lo que hace que la segmentación psicográfica sea más fácil de utilizar como herramienta.
Aquí están las cuatro principales variables de segmentación psicográfica:
2.2.2.1. Personalidad
Las personalidades de los clientes y sus patrones de compra están indisolublemente vinculados. Al segmentar por personalidad, debe evaluar sus creencias, moral, metas y actitud general en la vida.
Aunque existen diferentes enfoques para agrupar las personalidades de las personas, la siguiente lista son algunos de los tipos de personalidad más utilizados: introvertidos, extrovertidos, creativos, sociables, optimistas, creyentes, triunfadores, emuladores, salvadores, integradores, supervivientes, etc.
2.2.2.2. Estilo de vida
La indicación más clara de lo que alguien realmente valora o de cómo gasta su tiempo y dinero es su estilo de vida. Una marca puede crear productos o servicios que se adapten a varios estilos de vida. Para tener una idea clara de esto, las empresas deben tener en cuenta tres aspectos de la vida de las personas:
Actividades → Qué, cómo y por qué las personas realizan las actividades que disfrutan
Intereses → Nivel de entusiasmo que las personas obtienen al interactuar con algo
Opiniones → Pensamiento sobre religión, género, política, medio ambiente, temas culturales, etc.
2.2.2.3 Clase social
Las clases sociales son otro elemento crucial de la segmentación psicográfica porque muestra el poder adquisitivo de las diferentes clases sociales. Cuando las empresas se dirigen a sus clientes por sus clases sociales, no solo deben considerar la disposición a pagar, sino que también deben considerar su capacidad de pago.
Estas son las clases sociales más comunes en las que se divide la población, donde la clase alta superior representa a los más ricos de los ricos y la clase baja inferior representa a las personas con el poder adquisitivo más bajo:
Clase superior superior
Clase alta inferior
Clase media superior
Clase media baja
Clase superior inferior
Clase inferior inferior
2.2.2.4 Actitudes
En general, las actitudes de los clientes están determinadas por su origen cultural y el lugar donde crecieron.
Las actitudes revelan la naturaleza de un cliente. Debido a que son intangibles, las empresas deben usar su creatividad al seleccionar a quién dirigirse con un producto.
Por ejemplo, es poco probable que el propietario de un yate en Mónaco esté interesado en los vales de descuento, pero un padre con cinco hijos sí.
2.2.3. 6 beneficios de la segmentación psicográfica
La segmentación psicográfica es una forma poderosa de llegar a sus clientes objetivo. Le permite aprender más sobre las personas que componen su audiencia y qué los motiva al categorizar sus intereses, estilos de vida o valores. La segmentación psicográfica puede ayudar a las empresas a crear una mejor experiencia para los consumidores para que sean más felices. Los seis beneficios de la psicografía son:
Ayuda a las empresas a comprender los puntos débiles, las necesidades, los deseos, las preocupaciones, los valores, las motivaciones y las aspiraciones de sus clientes.
Las empresas podrán tener una mejor comunicación con sus clientes a nivel personal y emocional.
Permite a las empresas pasar de centrarse en los beneficios y características de sus productos o servicios a ofrecer valor a la vida de sus clientes.
Ayuda a las empresas a comprender mejor cómo y con qué propósito sus clientes usan su producto o servicio.
Conduce a un mayor nivel de personalización de productos para diferentes segmentos.
Va más allá de la segmentación demográfica porque incluye personalidad, estilo de vida, actitudes y opiniones.
2.2.4. Limitaciones de la segmentación psicográfica
Las empresas suelen utilizar este tipo de segmentación para comprender mejor quiénes son sus clientes y cómo pueden comunicarse mejor con ellos. Sin embargo, al igual que otras técnicas de segmentación, existen algunas limitaciones que debe tener en cuenta al utilizar la segmentación psicográfica en su negocio o estrategia de marketing.
Proceso de configuración complejo: la segmentación psicográfica es más difícil de implementar que otros tipos de segmentación de clientes, como la segmentación demográfica y de comportamiento. Porque requiere encuestas, entrevistas y grupos focales específicos para obtener datos psicográficos.
Confianza en las suposiciones: puede ser difícil desarrollar preguntas para encuestas psicográficas porque es típico hacer suposiciones sobre los clientes.
Puede ser engañoso: generalmente se asume que la psicografía indica por qué la gente compra sus productos o servicios, aunque esto no es del todo cierto. Es un indicador útil, pero no siempre es la causa.
Costoso: la segmentación psicográfica funcional exige enfoques de investigación de mercado tanto cuantitativos como cualitativos, que pueden ser bastante costosos.
2.2.5. Ejemplos de segmentación psicográfica
Personalidad
Aquí hay un ejemplo de un tipo de personalidad aventurero:
Estilo de vida
En este ejemplo, Hello Fresh se dirige a personas que valoran su tiempo, salud y restricciones dietéticas:
Clase social
A continuación, se muestra un ejemplo de un anuncio de viajes con todo incluido para la clase media:
2.3. Segmentación conductual
2.3.1. ¿Qué es la segmentación del comportamiento?
La segmentación del comportamiento es una técnica para identificar y categorizar a los clientes en función de sus patrones de comportamiento con el fin de proporcionar una experiencia personalizada. La segmentación del comportamiento podría incluir segmentar a los clientes mediante:
cómo utilizan el producto o los servicios
cuales de ellos son los mas leales
con qué frecuencia compran y su patrón de compra
su etapa de viaje del comprador
La segmentación del comportamiento es una forma de obtener una visión aún más profunda del comportamiento de sus clientes dividiéndolos de acuerdo con lo que hacen con su dinero, cómo gastan su dinero, con qué frecuencia compran, con qué frecuencia interactúan con una marca y más.
Este tipo de segmentación es necesaria porque ayuda a las empresas a comprender cómo se comportan las personas en su vida diaria para saber qué mensajes resonarán mejor con consumidores específicos.
2.3.2. Tipos de segmentación conductual
La segmentación del comportamiento es el proceso de dividir a una población en grupos en función de su comportamiento. Esto se puede hacer de muchas maneras diferentes, y en esta publicación, exploraremos las seis más comunes:
2.3.2.1. Estado del usuario y etapa del recorrido del comprador
La primera forma de segmentar a los clientes de forma conductual es dividirlos en función de su estado de usuario y la etapa del recorrido del comprador. Según el estado del usuario, los clientes se pueden clasificar como:
No usuarios
Clientes potenciales calificados en ventas
Nuevos compradores
Usuarios habituales
Ex-usuarios
Otra forma de segmentar a los clientes es comprender dónde se encuentran en el recorrido del cliente y en qué etapa se encuentran para que las empresas puedan adaptar su mensaje de manera adecuada. Aunque existen diferentes enfoques, el viaje de compra de un cliente se desarrolla en cuatro etapas principales, que conforman el modelo AIDA ampliamente conocido:
Atención: esta etapa también se llama conciencia porque es la etapa en la que el cliente se da cuenta del producto o servicio.
Interés: en esta etapa, el cliente comienza a desarrollar un interés más profundo en el producto o servicio.
Deseo: el cliente comienza a pensar en el producto o servicio en su uso real.
Acción: esta es la etapa en la que el cliente está listo para actuar, en otras palabras, listo para comprar el producto o servicio.
Según la etapa del recorrido del cliente o el estado del usuario, la segmentación del comportamiento alinea las comunicaciones. Y personaliza las experiencias para aumentar las conversiones en cada etapa.
2.3.2.2. La lealtad del cliente
La segmentación basada en la lealtad evalúa el grado de lealtad de un cliente a la marca a través de un programa de recompensas, el número de transacciones realizadas o la participación general en las actividades de marketing.
La segmentación basada en la lealtad del cliente es crucial porque le permite comprender dónde obtiene la mayor parte de sus ingresos. Los clientes leales son los que tienen el mayor valor de por vida.
La segmentación basada en la lealtad también lo ayuda a identificar el comportamiento y el patrón de la mayoría de los clientes leales. Al comprender su comportamiento, las empresas pueden:
comprender el comportamiento que conduce a la lealtad
encontrar qué tipo de clientes tienen más probabilidades de ser leales
aprender a mantener a los clientes leales satisfechos con los productos y servicios
2.3.2.3. Ocasión
La segmentación basada en ocasiones divide a los clientes en grupos en los que es más probable que se conecten con su empresa en diversos eventos como Navidad, día de San Valentín, bodas, etc.
La segmentación del comportamiento basada en ocasiones se puede dividir en cinco grupos:
Fiestas Patrias (Día del Trabajo, Día de la Independencia, etc.)
Temporadas de vacaciones (Acción de Gracias, Navidad, etc.)
Eventos (San Valentín, Black Friday, Cyber Monday, etc.)
Ocasiones personales recurrentes (cumpleaños, aniversarios, etc.)
Ocasiones de la vida (boda, casa nueva, etc.)
La agrupación de clientes que utilizan esta forma de segmentación permite a las empresas comprender y predecir los ciclos de compra de los clientes.
2.3.2.4. Uso
La segmentación de los clientes en función de su uso o comportamiento de interacción permite a las empresas comprender cuántos usuarios están utilizando su producto, de forma ocasional, regular o intensiva.
El nivel de uso del cliente se puede clasificar como:
Superusuarios: los clientes pasan la mayor parte del tiempo en sus productos o servicios
Usuarios promedio: los clientes usan su producto con regularidad, pero no como superusuarios.
Usuarios ligeros: este tipo de clientes utilizan el producto o servicio muy raramente, incluso a veces una vez.
El uso es uno de los indicadores más sólidos para encontrar a sus clientes más leales.
2.3.2.5. Beneficios buscados
Categorizar a su audiencia en función de la propuesta de valor única que su cliente espera recibir de su producto o servicio es una segmentación de beneficios buscada.
Cuando un cliente compra un producto o servicio, cada cliente otorga un valor diferente a ciertos beneficios sobre otros. Los beneficios principales son los factores que impulsan a ese cliente a comprar el producto o servicio.
Cuando un cliente compra un producto o servicio, cada cliente otorga un valor diferente a ciertos beneficios sobre otros. Los beneficios principales son los factores que impulsan a ese cliente a comprar el producto o servicio.
Estos son los principales beneficios de categorizar a los clientes:
Calidad
Uso
Beneficios adicionales
Servicios posteriores a la compra
Comentarios de los clientes
2.3.3. 3 ventajas de la segmentación conductual
La segmentación del comportamiento ayuda a las empresas a comprender mejor a sus clientes al identificar los patrones de comportamiento detrás de sus compras: por qué compran, con qué frecuencia usan el producto, un patrón de compra, etc.
Al comprender y segmentar el comportamiento detrás de las actividades de compra de sus clientes, las empresas pueden lograr:
Personalización: comprender los diferentes comportamientos de los clientes permite a las empresas aumentar la personalización.
Predicción: los patrones de comportamiento de compra de los clientes en el pasado se pueden utilizar para pronosticar y afectar el comportamiento futuro del cliente.
Priorización: las empresas pueden tomar mejores decisiones sobre cómo implementar su tiempo, presupuesto y recursos identificando clientes de mayor valor de por vida con el mayor efecto comercial potencial.
2.3.4. Limitaciones de la segmentación del comportamiento
Si bien la segmentación conductual tiene muchas ventajas, también puede tener algunas limitaciones y desventajas que deben tenerse en cuenta.
El comportamiento del consumidor está evolucionando con el tiempo y es imposible categorizarlo con precisión todo el tiempo.
La segmentación conductual solo proporciona un marco de referencia basado en la personalidad y el comportamiento.
La segmentación del comportamiento se basa en ciertos supuestos porque analiza datos cualitativos.
2.3.5. Ejemplos de segmentación conductual
Estatus de usuario
A continuación, se muestra un ejemplo de publicidad dirigido a no usuarios:
Ocasión
Omaha Steaks regala un pastel de chocolate para los cumpleaños de sus clientes:
2.4. Segmentación geográfica
2.4.1. ¿Qué es la segmentación geográfica?
La segmentación geográfica se refiere a dividir una población en diferentes regiones geográficas. Esto puede incluir el nivel de país, región, ciudad o incluso vecindario. Con esta información, puede comprender cómo se utiliza su producto y dónde es más popular.
También proporciona información sobre qué áreas del mundo podrían necesitar un mayor esfuerzo de marketing para aumentar las ventas. Además, la segmentación geográfica le permite orientar un anuncio específicamente para personas que viven en áreas específicas en lugar de usar anuncios genéricos que pueden o no resonar con la audiencia deseada.
Hay muchos beneficios de este enfoque; por ejemplo, al orientar una campaña a nivel local, podrá llegar a clientes potenciales que probablemente estén interesados en el producto o servicio que se anuncia. Esto también es útil cuando se promocionan artículos de temporada como ropa de invierno durante los meses fríos y ropa de verano durante los meses calurosos.
2.4.2. Variables de segmentación geográfica
Aunque la segmentación geográfica divide a la población en diferentes regiones geográficas (países, estados, ciudades, etc.), las empresas también pueden utilizar otros parámetros geográficos, como el clima, la zona horaria, la densidad de población, el idioma, etc.
Estos son los parámetros geográficos de uso común que puede utilizar para segmentar a sus clientes:
Ubicación: a medida que el título habla por sí solo, puede crear diferentes segmentos según el continente, el país, el estado, la región, el vecindario o incluso el nivel de código postal.
Clima: la segmentación basada en el clima divide a los clientes en función del clima de una región en particular. Este tipo de segmentación ayuda a las empresas a identificar ubicaciones donde su producto o servicio es apropiado para el clima.
Preferencias culturales: las empresas deben tener en cuenta las diferencias y sensibilidades culturales al dirigirse a los clientes objetivo. Por ejemplo, los colores, los números o algunos otros elementos pueden representar diferentes significados en diferentes culturas.
Densidad de población: la segmentación de la densidad de población permite a las empresas comprender dónde se concentra la población.
Tipo de población: la segmentación por tipo de población está dividiendo a los clientes en el lugar donde viven: áreas urbanas, suburbanas y rurales. Dado que cada tipo de población tiene diferentes deseos y necesidades, este tipo de segmentación permite que las empresas los comprendan mejor.
Idioma: cada país tiene un idioma diferente. Este tipo de segmentación ayuda a crear estrategias en el idioma local.
2.4.3. 3 ventajas de la segmentación geográfica
Este tipo de segmentación es importante porque ayuda a las empresas a saber dónde más se necesitan al considerar factores como la ubicación, el clima, la cultura, el tipo de población, etc. Estas son las tres principales ventajas de la segmentación geográfica:
Fácil de implementar: en comparación con la segmentación psicográfica o la segmentación del comportamiento, la segmentación geográfica es relativamente fácil de implementar. Dado que la geografía es objetiva, es mucho más fácil identificar la ubicación de una persona que comprender sus hábitos, intereses y comportamientos.
Alta relevancia del producto: comprender el tipo de población, las preferencias culturales, el clima y la ubicación produce una mayor relevancia del producto. Por lo tanto, proporcionar elementos relevantes a los clientes mejora la experiencia general del cliente.
Campañas de marketing mejoradas: al igual que otros tipos de segmentación, la segmentación demográfica permite a las empresas crear anuncios más específicos que ayuden a las empresas a optimizar su presupuesto de marketing.
2.4.4. Limitaciones de la segmentación geográfica
Las empresas planifican sus campañas y diseñan sus materiales de marketing teniendo en cuenta la segmentación geográfica. Quieren saber dónde viven sus clientes, cuál es el tipo de población, cuáles son sus preferencias culturales y cómo les afectará. Aunque la segmentación geográfica les ayuda a comprender estos factores, lamentablemente existen limitaciones en la forma en que las empresas pueden utilizar la segmentación geográfica.
La primera limitación es que la segmentación geográfica asume que todos los consumidores en un área geográfica tienen necesidades y deseos similares, lo que generalmente es poco probable en una región amplia.
Por lo tanto, la segunda limitación es que la segmentación geográfica debe usarse junto con otros tipos de segmentación, como la segmentación conductual, psicográfica o demográfica.
2.4.5. Ejemplos de segmentación geográfica
Clima
La publicidad basada en el clima o la temporada permite a sus empresas presentar los productos o servicios más relevantes a su audiencia:
Localización
La segmentación geográfica se usa ampliamente cuando una empresa ingresa a una nueva ubicación geográfica:
2.5. Otros enfoques a tener en cuenta - Segmentación para 2023 Guía Completa
La segmentación divide a los clientes en diferentes grupos en función de varios factores. Como se explica en las secciones anteriores, hay cuatro tipos principales de segmentación:
Segmentación geográfica
Segmentación demográfica
Segmentación psicográfica
Segmentación conductual
Sin embargo, con los avances tecnológicos y la necesidad de hipersegmentación, surgieron nuevos métodos de segmentación. Estos son los otros métodos de segmentación de uso común:
2.5.1. Segmentación firmográfica
Según Instapage , las firmografías son atributos descriptivos de organizaciones, empresas, organizaciones sin fines de lucro, entidades gubernamentales, corporaciones o cualquier otro tipo de firma.
Hurree define la segmentación firmográfica como el proceso de analizar las audiencias B2B y agruparlas en función de sus características compartidas. Algunas de las variables más habituales de la segmentación firmográfica son:
Empresa
Industria
Ingresos anuales
Tamaño de la empresa
Título profesional
Estatus legal
La segmentación firmográfica revela información útil que se puede utilizar para orientar y mejorar las estrategias comerciales. Sin embargo, las empresas que utilizan la segmentación firmográfica deben tener en cuenta que la segmentación firmográfica, como la segmentación demográfica, es uno de los tipos más básicos de segmentación.
La segmentación firmográfica ayuda a crear campañas publicitarias más enfocadas y efectivas desde el nivel de la industria hasta el nivel de la empresa:
2.5.2. Segmentación tecnográfica
La segmentación tecnográfica le permite organizar prospectos según su propiedad y uso de tecnología, de acuerdo con DemandMatrix . Te permite comprender:
Qué hardware y software están usando sus clientes
Qué herramientas están usando
Qué aplicaciones están usando activamente
Categorizar a los clientes por su propiedad tecnológica y su uso es extremadamente útil para empresas de tecnología, negocios SaaS, consultorías y proveedores de servicios profesionales.
Hay siete niveles diferentes en la segmentación tecnográfica:
Inactivos → Estas son las personas que no usan el producto o servicio en absoluto.
Espectadores → Estas personas observan los productos y servicios de otros.
Participantes → Crean perfiles pero no interactúan con los productos o servicios.
Coleccionistas → En este nivel, las personas comienzan a interactuar con los productos o servicios.
Críticos → Este grupo de personas comparte sus pensamientos y contribuye con los demás.
Conversacionalistas → Este grupo crea contenido, pero generalmente en forma breve.
Creadores → Este es el nivel final. En este nivel, las personas crean su propio contenido y se involucran activamente con los demás.
A continuación, se muestra un ejemplo de un anuncio que se dirige específicamente a los usuarios de WordPress:
3. Creación de perfiles de segmentos de clientes
Según Pride & Ferrell , un perfil de segmento de clientes describe las similitudes entre clientes potenciales dentro de un segmento y explica las diferencias entre personas y organizaciones en diferentes segmentos.
El perfil del segmento de clientes está diseñado para proporcionar a las empresas una buena comprensión de los clientes dentro de cada segmento con fines de comparación y estrategia. Segmentación para 2023 Guía Completa
En otras palabras, el perfil del segmento de clientes resume los diversos elementos de los diferentes tipos de segmentación. Los perfiles de segmento de clientes pueden tener los siguientes puntos de datos y las variables correspondientes:
Demográfico
Geográfico
Conductual
Psicografico
Firmográfico
Tecnográfico
En la siguiente tabla, puede encontrar un ejemplo de perfiles de segmento de clientes. Puede agregar o eliminar más variables basadas en sus datos para desarrollar los mejores perfiles de segmentos de clientes posibles.
4. Errores comunes de segmentación que se deben evitar
La segmentación es parte fundamental de la estrategia empresarial. Le permite dirigirse a grupos específicos de personas con productos y mensajes que son relevantes para ellos.
La segmentación lo ayudará a aprovechar al máximo su presupuesto publicitario y a aumentar la satisfacción del cliente al ofrecer contenido más personalizado. Sin embargo, los especialistas en marketing cometen algunos errores comunes al segmentar sus audiencias, que pueden afectar negativamente a su negocio si no se controlan.
Estos son cuatro de los errores de segmentación más comunes que cometen los especialistas en marketing:
Mirar solo los comportamientos pasados: un error de segmentación común que cometen los especialistas en marketing es mirar solo los comportamientos pasados para determinar cómo se comportará un cliente en el futuro. Es un error porque las personas a menudo cambian de opinión y de opinión, especialmente cuando surge nueva información o hay nuevas opciones disponibles en el mercado. En su lugar, utilice un enfoque que cubra diferentes puntos de datos de las acciones pasadas y presentes de los clientes.
Uso incorrecto de datos: los datos son un excelente instrumento del que se puede abusar fácilmente. Debido a que hay tantos datos disponibles, el verdadero desafío es garantizar que se utilicen de manera eficiente para la segmentación.
Creación de segmentos basados en suposiciones: antes de comenzar la segmentación, asegúrese de tener los datos para respaldarlos. No se permita hacer suposiciones incluso si no tiene los datos porque es una empresa pequeña o el mercado es demasiado pequeño. En su lugar, comience a realizar pequeñas pruebas e investigaciones antes de finalizar sus segmentos.
Definición de grupos demasiado amplios: se arriesga a perderse categorías específicas y perder clientes frente a competidores con una segmentación más enfocada si categoriza sus grupos de manera demasiado amplia. La segmentación estrecha le permite crear mensajes mejores y más relevantes porque no todos los clientes tienen los deseos y necesidades exactos.
5. Conclusión
Es importante comprender que la segmentación no se trata solo de dividir a las personas en grupos, sino también de comprender las necesidades de estos diferentes grupos.
La segmentación de sus prospectos y clientes le permite aprovechar más puntos de datos para crear estrategias y campañas específicas para cada grupo.
Además, la segmentación ayuda a las empresas a desbloquear nuevas ventajas competitivas al comprender mejor los puntos débiles de sus clientes, mejorar el proceso de desarrollo de productos al comprender mejor sus deseos y necesidades, optimizar el rendimiento de la campaña por audiencias segmentadas, tener una comunicación dirigida a través de mensajes personalizados dirigidos a diferentes audiencias con la información correcta en el canal correcto en el momento correcto.
Por ejemplo, si una empresa tiene un mercado objetivo que está interesado en productos para la salud, podría ofrecer cupones en alimentos saludables o descuentos en membresías de gimnasios.
Una empresa con consumidores más jóvenes puede querer promocionar recetas de comidas nutritivas o consejos de acondicionamiento físico por correo electrónico en lugar de publicaciones patrocinadas de otras marcas en las redes sociales, ¡a menos que su audiencia específica haya aprobado esas publicaciones como contenido relevante!
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